Negociación

Negociar con foco: el caso Dembélé

El resultado de un partido de fútbol como puntapié para pensar (y repensar) una estrategia de negocios.

Pablo Benegas lunes, 21 de marzo de 2022 · 17:55 hs
Negociar con foco: el caso Dembélé
Foto: Barcelona Noticias

20 de marzo de 2022

El Barcelona le gana al Real Madrid 4-0 en su propio estadio. Este resultado termina de patentizar una clara mejoría que se venía mostrando el equipo blaugrana en el último mes, mes y medio. Un factor común en el inicio de las jugadas de los 3 primeros goles (dos centros y una habilitación a Aubumeyang que terminará en el gol de Ferrán Torres) es la participación del mismo jugador, que de paso es uno de los nombres que más se asocia con esta levantada del equipo: Ousmane Dembélé.

Rebobinemos.

16 de enero de 2022

“Aquí no juega más” dice Xavi Hernández sobre el mismo Dembélé. El técnico, que había sido uno de los más pacientes con el jugador, termina de alinearse con la dirigencia del club después de una serie de pedidos del jugador como parte de un turbulento proceso de renegociación de contrato. En medio de una crisis económica e institucional, con serias limitaciones para fichar muy necesitadas incorporaciones en el marco de un proceso de renovación del equipo después de la traumática salida del mejor jugador de toda su historia, con las reglas del fair play financiero maniatando esa renovación de plantilla y exigiéndole recortes a corto plazo, Dembélé no sólo no acepta bajar su ficha, sino que exige, para renovar, un sueldo astronómico (que además incluye comisiones desproporcionadas para él y su polémico agente).

Un jugador que fue fichado por números récord (uno de los 3 fichajes más caros de la historia del fútbol), que cobraba casi 10 millones de euros por temporada y que entre sus 13 lesiones (muchas atribuidas a la falta de profesionalidad de su preparación física y a una vida no acorde a la de un deportista de alto rendimiento empujada por un entorno tóxico) había estado de baja más de 700 días. Los diarios españoles recuerdan no sólo sus lesiones constantes y los rendimientos mediocres (que incluyen yerros dolorosos en partidos trascendentales) sino las salidas problemáticas de sus clubes anteriores (el Rennes francés y el Borussia Dortmund alemán) que incluyeron falsas gastroenteritis, diversas faltas a entrenamientos y más de una declaración en rebeldía para forzar una salida. Tampoco ayuda el rumor de que no acepta salir en el mercado de invierno europeo para esperar los 6 meses que le quedan de contrato y hacerlo con su ficha en mano (o sea, sin dejarle dinero al club). Se rumorea un acuerdo de palabra con el PSG. 

Los comentarios a cada una de las notas que se suceden sobre su situación son bastante unánimes: “Que lo dejen sentado todo el semestre, a ver quién lo quiere después”; “que lo hagan entrenar, que lo hagan precalentar en todos los partidos, y no juegue ni un minuto”; “que se le marque cada llegada tarde, se lo multe hasta que se harte”.

¿Cómo llegamos de ese 16 de enero a este 20 de marzo? ¿Qué hizo desdecirse al técnico y a los dirigentes del Barcelona cuando no hubo un cambio de actitud del jugador? Y, más importante aún, ¿qué podemos aprender nosotros de esta situación para nuestras negociaciones cotidianas?

La pérdida de foco cuando negociamos

El primer punto es que negociamos con otros no sólo porque existe una diferencia sobre la que necesitamos ponernos de acuerdo, sino que necesitamos ponernos de acuerdo en las diferencias porque el otro tiene algo que nosotros valoramos; un rol para lograr un objetivo o satisfacer un interés. Puede ser comprar un producto o un servicio; puede ser tener cierta información, o tener que implementar algo que pensamos; también puede ser el acceso a nuestra tranquilidad o un mayor nivel de certidumbre; quizás el control sobre algo o la mejora de calidad de vida. Los intereses son tan dispares como las personas que negocian.

Ahora, el problema es que cuando negociamos con alguien que se comporta de una manera que detectamos como injusta, de mala fe o excesivamente competitiva, puede pasar que nos olvidemos de nuestros propios intereses y nos fijemos en “ganarle” la discusión; en algunos casos, incluso en generarle algún tipo de daño. Y es precisamente esta la gran tentación que tenían los dirigentes del Fútbol Club Barcelona: alguien que les había cobrado mucho y dado poco, aprovechaba un momento de debilidad para abusar. Dejarlo en el banco de suplentes para que tenga un semestre “que le duela” puede sonar como el curso de acción más razonable. Pero ¿cuál de los intereses del club beneficiaría? El de tener una plantilla competitiva con pocos recursos disponibles, seguro que no. Si resulta que juega bien (como de hecho está pasando), ayuda a levantar el nivel y, como resultado de eso, “se sale con la suya” y se va a otro club por mucha plata.

¿Habrá sido un mejor o peor resultado para mí como club en estos 6 meses? ¿Hubiese sido mejor contar con un jugador menos para que en el futuro -quizás- le vaya peor? Ciertamente, un día como el de ayer podría ayudar a que los involucrados en el proceso se sientan mejor con el resultado de una negociación que no cumplía con sus expectativas.

Muchas veces, en medio de nuestras negociaciones, podemos caer en la tentación de “perjudicar a Dembélé”. Puede ser que se trata de una renegociación salarial en un lugar donde sentimos que no valoran el trabajo hecho, de condiciones con algún proveedor o contratista que no cumplió con lo que había prometido o incluso con un compañero de otra área que usa un tono sobrador o parece más pendiente de cubrirse que de resolver el problema que tenemos. Buscamos que el otro sufra de alguna manera, o que se vaya descontento o perjudicado. Y, para eso, estamos dispuestos a resignar nuestros intereses o perjudicarnos a nosotros mismos: gastamos tiempo cuando decimos que es el recurso escaso que queremos cuidar; buscamos generar enojo solo para que se equipare al nuestro; deterioramos relaciones en aquellos con los que tenemos que seguir trabajando y de quienes dependemos para lograr algo.

Por eso, el gran aprendizaje que podemos sacar de este caso es que, cuando estemos dentro de procesos de negociación viciados, donde las emociones negativas estén a flor de piel y estemos tentados con romper, volvamos a hacernos dos preguntas centrales: ¿qué estoy buscando aquí/cuál es mi interés más importante en esta situación? y ¿qué pasaría con mis intereses si no nos ponemos de acuerdo? A veces, poder contestar esas preguntas en medio de la neblina de la negociación puede ayudarnos a no dejarnos arrastrar por la inercia e irnos con un mejor resultado a pesar de todo. Como un 4-0 en la cancha del rival de toda la vida.

 

* Pablo Benegas es filósofo y profesor de postgrado en la Universidad Torcuato Di Tella.

Archivado en