Opinión

Cristina y Mauricio: ¿es posible negociar con el enemigo?

¿Se debe negociar con "el enemigo”? Si es así, ¿cuándo y en qué condiciones? Los ensayos de acercamiento entre Mauricio Macri y Cristina Kirchner nos llevan a pensar en estas preguntas para evaluar, no sólo la posibilidad, sino la deseabilidad de que tal cosa pase.

Pablo Benegas domingo, 25 de septiembre de 2022 · 07:02 hs
Cristina y Mauricio: ¿es posible negociar con el enemigo?

Un reconocido profesor del Programa de Negociación de la Escuela de Derecho de Harvard, Robert Mnookin, dedica un libro entero a responder una sola pregunta: ¿Debería uno negociar con el demonio?

¿Quién es “el demonio”? Toda aquél enemigo que nos ha dañado intencionalmente en el pasado o parece dispuesto a dañarnos en el futuro. Alguien en quién no confiamos y cuyo comportamiento nos parece maligno. Cuando pasamos por este filtro la relación entre quienes han sido los dos principales líderes políticos de los últimos años, los dos nombres que parecen ordenar las ideas de país mayoritarias, encontramos una simetría: ambos parecen ser, para el otro, el demonio.

¿Se debe negociar con alguien así? Negociar implicaría darle al otro algo que quiere. ¿Hacerlo no sería recompensar su mal comportamiento? Quienes se inclinen por la necesidad de negociar, bien podrían echar mano al ejemplo de Mandela, quién negoció durante el Apartheid y estando en la cárcel, con el presidente de ese mismo régimen que lo había puesto en esa situación. Quienes se inclinen por lo contrario, en cambio, podrían hablar de cómo Churchill se negó a negociar con Hitler, aún en un momento en que los ingleses estaban perdiendo la Guerra. Mnookin dice que en general se toma el ejemplo que apoye la decisión que uno ya definió; pero que la toma de una buena decisión no puede tener que ver con “el diario del lunes”, con saber si funcionó o no. Porque la decisión obviamente se toma antes de saber su resultado; y porque una buena decisión no necesariamente trae siempre aparejado un final feliz.

¿Cómo saber entonces, en este momento, en medio de una situación de crisis y polarización política, si negociar con el otro va a resultar en una mejora de la situación de cada parte o sólo va a ser una oportunidad de avance para el otro, a costa de mi situación presente y futura?

Mnookin propone 5 elementos básicos sobre los que preguntarse:

  1. ¿Cuáles son mis intereses? ¿cuáles son los de mi adversario? ¿Qué necesidades, deseos, aspiraciones, temores y preferencias están presentes en esta situación y nos entrelazan? Puede ser el rédito político, pero también la mejora de las condiciones de contexto, lograr una mayor tranquilidad individual o paz social; quedar bien con las propias bases; el posicionamiento interno en la propia coalición; al mismo evitar un deterioro de imagen frente a terceros… En la bolsa de intereses habrá personales y grupales; comunes, diferentes y contrapuestos. Lo que no puedo es entrar a la situación sin claridad sobre cómo priorizan para mí y para mi contraparte. El grado de tensión alcanzado parece abrir la puerta para que juntarse con la contraparte sea la forma de mejorar la situación para ambas partes.
  2. ¿Cuáles son mis alternativas a la negociación? ¿cuáles las de mi adversario? Es decir, ¿qué puede hacer cada uno de nosotros si no negociamos y qué costo va a tener ese curso de acción para mis intereses y los del otro? Es una forma de evaluar si me conviene negociar o no. Si el otro tiene un interés de posicionamiento interno y juntarse conmigo va a verse como una capitulación o una traición, simplemente no tiene la motivación para negociar porque no ve que gane nada haciéndolo. Si no hacerlo en cambio va a tener un costo reputacional alto frente a lo que se percibe como una demanda social instalada, entonces no sentarse pasa a ser más costoso.
  3. ¿Hay un acuerdo que pueda ser satisfactorio para ambas partes? A menos que haya escenarios dónde ambas partes se vayan satisfechas, o más satisfechas que no negociando, es muy difícil generar cualquier concesión o hacerla uno mismo. ¿Sobre qué temas y con qué términos ambas partes podrían generar un acuerdo defendible frente a la propia tropa? ¿Temas energéticos? Más probable. ¿impositivos? Probablemente menos.
  4. ¿Qué costos tendrá para mí entrar a esta negociación? El mismo proceso de negociación puede traer aparejado una serie de costos, ya sea que se llegue a un acuerdo o no. Algunos costos son más evidentes (tiempo, dinero que hay que invertir, horas hombre propias y de otros…) y otros no tanto. Por ejemplo, la información que tendré que poner sobre la mesa (de situación interna) o los efectos secundarios que tendrá la negociación sobre la propia reputación o el precedente que se está fijando. En este caso, quizás hay que aprovechar la convulsión del atentado frustrado para pensar que el momento hace al precedente, y que hablamos de una persona con 73% de imagen negativa que se relaciona con otro de 65%.
  5. Si acordamos ¿se va a implementar lo acordado? Esta última pregunta merece especial atención. Si hay algo que hirió de muerte la credibilidad de Alberto Fernández fue la incapacidad para implementar acuerdos generados, e incluso atacarlos. Esto implica pensar en mi propia mesa interna, pero también en la de mi contraparte. ¿Quiénes tendrían que estar de acuerdo con lo que acordemos? ¿qué otros actores hay en esta negociación y que tendrían que aceptar las condiciones más no sea pasivamente? ¿qué capacidad tiene esta persona para movilizar a otros a acordar o aceptar? Podemos pensar en el papel de los radicales, Elisa Carrió o Patricia Bullrich de un lado; en un Larroque, un Grabois o al mismo Máximo Kirchner del otro. ¿Y los Gobernadores?

Por supuesto, las recomendaciones de Mnookin aplican a todo a negociación con una contraparte que nos ha dañado o procedido de formas que nos parecen injustas, pero además nos da claves para asomarnos a un análisis más frío de una negociación caliente, con la esperanza de que así también estén funcionando los mecanismos decisores de los involucrados.

Pablo Benegas es filósofo, profesor de postgrado en la Universidad Torcuato Di Tella y consultor en Ingouville, Nelson & Asociados

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